華工裝備在每個地區只設立一個代理商，該區域所有的銷售業務歸宿代理商負責，線上銷售業務同樣歸屬該區域代理商，最大程度保證代理商利益。

1、宣傳華工品牌，提高品牌知名度。“華工裝備專業混凝土輸送配件集成供應商”。

2、組建公司營銷網絡，發展區域代理商，做好公司產品的市場推廣，擴大產品銷量，實現公司市場業績的持續健康增長，提高產品市場占有率。

3、分析公司的市場環境，診斷存在問題和發展機會，明確公司的年度目標，指導公司的年度營銷活動。制定銷售方案，確定代理商政策。

華工裝備通過二維碼系統和ERP客戶管理軟件保證代理商客戶歸屬問題，代理商協議明確約定代理商開發的客戶永遠歸屬開發者管理和服務。

華工裝備最大程度讓利給代理商，在保證產品質量的前提下為代理商提供最具有競爭力的產品和配套服務。根據代理商銷售金額階梯性提高返點比例。

1、市場現狀：華工裝備

①高速增長，潛力巨大。由于混凝土泵車和攪拌運輸車在建筑施工作業中，具有節省勞動力、施工速度快、轉場靈活、準時保質（如滿足特殊添加劑、坍落度、特殊配比等不同的要求）、澆筑質量高等一系列優點，近年來隨著我國經濟建設步伐的加快，許多大的工程建設項目相繼開工，再加上國家出臺禁止城市市區使用現場攪拌混凝土的政策法規，市場對混凝土機械的需求呈猛增勢態。1998年以前，全國的混凝土泵車年銷量不到200臺；1999年后隨著建設工程對生產效率的關注以及商品混凝土的大范圍使用，混凝土泵車的銷量迅速增長，目前混凝土泵車由初期的國外產品一統天下（國外產品占90%）已經發展到國產品牌處于絕對主導地位（國內產品占90%），國內市場保有量約7.3萬臺；混凝土拖泵市場保有量約6.09萬臺；混凝土攪拌運輸車市場保有量約37.9萬臺；混凝土攪拌站約6.06萬臺。

混凝土泵車用耐磨管市場規模分析：2019年泵車保有量7.3萬臺，一臺泵車每年工作方量約8萬方-10萬方混凝土，每次更換泵管（壽命五萬方）約4萬元，一臺泵車每年更換兩次，現有泵車按照80%正常工作計算。

中國市場每年泵車用耐磨管需求=7.3萬臺×4萬元/套×2次/年×80%=467.2億元

國外市場混凝土泵車保有量約8萬臺，和中國市場規模相當。

②同質競爭，集中度低。國內生產廠家眾多產品以壽命2.5萬-3萬方的單層耐磨管為主，生產設備簡陋，核心技術落后，市場門檻較低，產品同質化競爭嚴重，業內沒有形成強勢品牌，廠家大多為作坊式企業，利潤率低導致技術研發投入低，國內技術與國外先進技術有較大差距。隨著人工成本逐年增加，泵車使用越來越普遍，客戶為減少更換頻率對大方量高品質泵管的需求上升，國內出現的雙層管因質量不穩定、不易判斷堵管位置等缺點而未獲得市場認可。

③價格混亂，良莠不齊。品牌價格體系混亂，產品質量參差不齊，個別廠家依靠網絡銷售、電話營銷等方式打價格戰擾亂市場，產品以次充好，打一槍換一個地方，不注重產品質量和售后服務。客戶選擇泵管的更換有兩種渠道，一是通過泵車生產廠家的售后服務網絡，配件質量較穩定，價格很高；二是通過各地的配件經銷商，價格較低，質量不穩定。目前行業沒有一個強勢品牌來統一格局。

2、市場前景：

①市場潛力巨大，市場高速增長：中國作為基建大國，混凝土泵車保有量大，國內基礎設施建設增加，混凝土輸送需求增加，混凝土輸送配件等耗材需求旺盛。

②混凝土泵車耐磨泵管行業技術落后，客戶對高品質大方量耐磨泵管的需求上升，新產品、新技術的引進會推動行業進步，搶先占領市場。

③行業沒有一個強勢品牌來統一格局，華工品牌的打造為客戶節約成本創造價值，讓經銷商賺到更多利潤。

三、華工裝備核心競爭力：

①華工耐磨管是引進韓國技術生產的擁有自主知識產權和發明專利的產品，規格為外徑133mm，壁厚5mm，長度和顏色可根據客戶需求訂制。華工裝備是中國大陸唯一合法擁有該專利技術，可以生產此產品的公司。

②華工耐磨管使用壽命不低于五萬方，是國內同類產品（單層耐磨管）壽命的兩倍；與國內雙層管使用壽命相似，價格比雙層管低約35%，且沒用雙層管的各種弊端。為客戶降低綜合使用成本約40%。

③質量保證，華工裝備質量管理體系完善，承諾如使用壽命不能達到五萬方給客戶免費更換新管。單層耐磨管搭配內管鑄造的雙層彎管、雙層變徑管使用，保證整套輸送管道壽命不低于五萬方。

④代理商區域保護，每個地級市只發展一家代理商，代理商可根據當地市場情況自由訂價，讓代理商利潤最大化避免內部競爭。

⑤二維碼系統溯源，每根華工出廠的產品都有一個獨立的二維碼，只需在安裝時錄入安裝信息即可實現產品質保，可以根據二維碼查詢到該產品從原材料、生產過程、物流和安裝的詳細信息，同時避免不同區域代理商之間串貨。

⑥手機APP和微信公眾號系統，公司投入巨資開發的軟件系統，免費提供給客戶使用，通過該系統可以實現對泵車的遠程定位、行駛軌跡查詢、實時視頻工況查看、車輛信息查看、泵車工時耗材等財務統計、配件安裝使用壽命信息查詢等功能。該系統為業內獨家首創。

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